Poznaj kluczowe strategie merchandisingu w e-commerce w pigułce z Orbitvu. Dowiedz się, jak skutecznie prezentować produkty online i zwiększać sprzedaż.
Spis treści
Pojęcie window shopping, czyli oglądania wystaw sklepowych, funkcjonuje od dziesięcioleci. Niektórzy wciąż uważają spacer po galeryjnych alejkach i podziwianie sklepowych wystaw za świetny sposób na spędzenie wolnego czasu. Wszyscy jesteśmy tak przyzwyczajeni do merchandisingu w sklepach stacjonarnych, że często nawet nie zauważamy, ile przemyślanej pracy kryje się za strategicznym rozmieszczeniem produktów.
Według badania Global News Wire z 2021 roku ponad 54% konsumentów na świecie woli oglądać wystawy online niż przeglądać ofertę w sklepie stacjonarnym. Użytkownicy spędzają też znacznie więcej czasu na przeglądaniu ofert na telefonach niż w sklepach stacjonarnych. Urządzenia mobilne dają dostęp do wszystkiego, co oferuje świat e-commerce, na wyciągnięcie ręki, przez całą dobę. Jednak nawet jeśli przeglądanie online stało się preferowanym sposobem poszukiwania i poznawania produktów, klientom wciąż brakuje pewności potrzebnej do dokonania zakupu. Gdy chodzi o zakupy spontaniczne, tradycyjni sprzedawcy pozostają pierwszym wyborem.
Skąd więc bierze się to, że mimo wykładniczego wzrostu sektora e-commerce większość zakupów nadal odbywa się offline? Co powinien oferować sklep internetowy, aby zrekompensować brak pełnego, sensorycznego doświadczenia produktu? Jak zamienić przeglądających użytkowników w faktycznie płacących klientów? Właśnie tu do gry wchodzi dobra strategia merchandisingu w e-commerce! Przeprowadzimy Cię przez nią krok po kroku.
Merchandising to praktyka stosowania różnych technik - takich jak reklama, promocje i prezentowanie produktu w korzystny sposób - w celu zwiększenia sprzedaży. W tradycyjnym handlu detalicznym merchandising odnosi się przede wszystkim do atrakcyjnego eksponowania produktów i ich strategicznego rozmieszczenia. Choć można go podsumować prostą zasadą „zobacz to - polub to - kup to”, reguły tradycyjnego merchandisingu opierają się na latach dogłębnych badań psychologicznych. Nie ma tu miejsca na przypadek.
Istnieją dwa główne scenariusze. W pierwszym klient chce kupić produkty pierwszej potrzeby, na przykład artykuły spożywcze. Jest wysoce prawdopodobne, że jego decyzja o wejściu do sklepu jest motywowana głównie wygodą, lokalizacją i przedziałem cenowym. W drugim scenariuszu klient wchodzi do sklepu zaintrygowany przyciągającą wzrok witryną.
Wewnątrz sklepu punkty strategiczne rozmieszczane są po przeciwnych stronach, zmuszając klientów do przejścia przez alejki i zobaczenia produktów spoza pierwotnej listy zakupów. Przeprowadzono wiele badań analizujących ruch gałek ocznych klientów, aby określić optymalny schemat rozmieszczenia towarów. Większość klientów po wejściu do sklepu zwykle spogląda w prawo. Dlatego najdroższe produkty często umieszcza się po prawej stronie i na półce na wysokości wzroku, natomiast tańsze lub markowe zamienniki powinny znaleźć się na niższych półkach.
Główną przewagą, jaką dysponują sklepy stacjonarne, jest możliwość zaangażowania klientów poprzez wszystkie zmysły:
Spersonalizowana obsługa osobista.
Kilka czynników bez wątpienia przyczyniło się do popularności sklepów internetowych. Wygoda przeglądania oferty z dowolnego miejsca i o dowolnej porze oraz różnorodność reklamy cyfrowej to ogromne zalety. Wspomniane wyżej badanie potwierdza, że strony e-commerce skutecznie przyciągają uwagę klientów, skłaniając ich do przeglądania i odkrywania nowych produktów. Jednak duża liczba potencjalnych klientów nie przekłada się na współczynniki konwersji - wielu z nich wciąż waha się przed zakupem bez zobaczenia produktu na żywo.
Strony e-commerce oferują nieograniczone możliwości na wyciągnięcie ręki użytkownika, ale przez pewną barierę. Największym wyzwaniem merchandisingu online jest zrekompensowanie braku pełnego, sensorycznego doświadczenia produktu i wypełnienie luk, aby zdobyć zaufanie wahających się potencjalnych kupujących.
Przeanalizujmy analogie. Treści wizualne wykorzystywane w reklamach cyfrowych oraz w przestrzeni above the fold Twojej strony powinny przyciągnąć uwagę klienta i skłonić go do kliknięcia. To także świetne miejsce, aby poinformować go o darmowej dostawie i polityce zwrotów. Dla większości osób dodatkowy koszt wysyłki lub wymiany produktu, z którego są niezadowoleni, stanowi barierę. Klienci mający trudności ze znalezieniem odpowiedniego rozmiaru wolą zakupy stacjonarne, aby oszczędzić sobie ewentualnych kłopotów. Poza tym klient często nie zna dokładnego kosztu wysyłki, dopóki nie zatwierdzi koszyka. Według badania Baymard Institute jest to jeden z powodów porzucania koszyków, których średni wskaźnik sięga obecnie 70,19%.
Inną popularną strategią, która może znacząco obniżyć tę barierę, jest obietnica „satysfakcja albo zwrot pieniędzy”. Niektóre marki, na przykład popularni internetowi sprzedawcy materacy w pudełku, oferują 100 nocy próby, aby zrekompensować brak możliwości zobaczenia produktu przed zakupem.
Pamiętasz, co mówiliśmy o układzie sklepu? Sklepy stacjonarne stosują merchandising oparty na kategoriach - i Twoja strona e-commerce powinna robić to samo! Zadbaj o przypisanie produktów do odpowiednich kategorii. Klientów łatwo zniechęcić chaotycznym sposobem zarządzania asortymentem. Informuj też klientów na bieżąco o pozostałych stanach magazynowych.
Choć nie ma tu obsługi osobistej, wirtualni asystenci AI lub zautomatyzowane czaty mogą prowadzić klientów przez większość najczęstszych problemów przez całą dobę. Uwzględnienie recenzji innych klientów, ocen w postaci gwiazdek, najczęściej zadawanych pytań oraz treści tworzonych przez użytkowników również może budować zaufanie i prowadzić do konwersji.
Pamiętaj, że 60% obecnych klientów to millenialsi, a 49% deklaruje, że prawdopodobnie dokonaliby ponownego zakupu po spersonalizowanym doświadczeniu. Podobnie jak sprzedawca doradzający stałemu klientowi, powinieneś zbierać, śledzić i analizować nawyki zakupowe oraz sposób, w jaki użytkownicy korzystają z Twojej strony e-commerce, aby pokazywać im produkty, które najprawdopodobniej odpowiadają ich gustom lub potrzebom. Jak zapewnić znakomite, spersonalizowane doświadczenie klienta w Twoim sklepie internetowym? E-mail marketing może pomóc Ci osiągnąć świetne rezultaty!
Treści wizualne mają za zadanie przyciągnąć uwagę klientów, rozbudzić ich zainteresowanie i zachęcić do kliknięcia. Jakość fotografii wpływa na postrzeganie marki i zaufanie klienta. Twoja fotografia produktowa powinna być spójna z identyfikacją wizualną marki, łatwa do rozpoznania i skojarzenia z Twoim e-commerce. Z tego powodu warto poświęcić trochę czasu na zaplanowanie i ustalenie strategii komunikacji. Stwórz brand book, który zdefiniuje wszystkie elementy budujące osobowość Twojej marki - kolory, czcionki, obrazy, logo, dźwięki, zapachy, a nawet materiały.
Poza tym, że mają być atrakcyjne wizualnie, Twoje zdjęcia produktowe powinny zawierać jak najwięcej informacji. Zdjęcia to jedyny sposób, w jaki klient robiący zakupy online może doświadczyć produktu, i powinny one oddawać wszystkie aspekty sensoryczne. Pokaż fakturę, splot i puszystość tkaniny. Potencjalny kupujący powinien być w stanie wyobrazić sobie, jak produkt wygląda w dotyku, dzięki Twoim materiałom wizualnym.
Sprzedając perfumy, pokaż składniki, aby klient mógł instynktownie wyobrazić sobie zapach. W przypadku ubrań umieść zdjęcia tego samego produktu na różnych modelach, wraz z informacją o ich wzroście i rozmiarze.
Dodaj też kilka ujęć pokazujących produkt z różnych stron i pod różnymi kątami, z daleka i w zbliżeniu. Nie ograniczaj się do packshotów! Dodatkowe zdjęcia kontekstowe naprawdę mogą przechylić szalę na Twoją korzyść. Oprócz tego, że są informacyjne, powinny rozbudzać przyjemne emocje i chęć zakupu produktu.
Co więcej, zdjęcia kontekstowe odgrywają ogromną rolę w przekazaniu tego, czym jest dana marka. Pokazują kupującemu, dla kogo produkt został zaprojektowany i do jakiego stylu życia powinien dążyć.
Dziś coraz więcej stron e-commerce oferuje również widoki 360 - to najbliższe pełnemu doświadczeniu produktu, jakie kupujący może uzyskać przez ekran. Ten rodzaj fotografii może z początku wydawać się trudny do wykonania ręcznie, ale dzięki naszym rozwiązaniom do automatyzacji możesz osiągnąć ten sam efekt bez wcześniejszego doświadczenia czy szkolenia!
Jak widzisz, treści wizualne są kluczowe dla dobrej strategii merchandisingu w e-commerce! Inwestycja w wysokiej jakości fotografię produktową może zaprowadzić Cię bardzo daleko. Pamiętaj, że samo pokazanie produktu po prostu nie wystarczy. Musisz go sprzedać za pomocą swoich zdjęć!
Gdy uwaga klienta skupi się już na Twoim produkcie, nadchodzi czas, aby przekonać go, że jest to idealny wybór. Nawet najlepsze zdjęcia produktowe nie zrekompensują strony, która nie ładuje się poprawnie, ani pospiesznej korekty tekstu.
Przede wszystkim opis produktu powinien zawierać wszystkie informacje o produkcie. Przewiduj potencjalne pytania i miej gotowe odpowiedzi. Pamiętaj o dostosowaniu rejestru językowego i stylu komunikacji do grupy docelowej. Narracja Twojego tekstu powinna zastąpić osobistego doradcę sprzedaży, który sprzedaje produkt za pomocą języka korzyści. Opisuj produkt w korzystnym świetle, ale unikaj przesady - owszem, może ona kogoś przekonać do zakupu, ale nie jest warta jego potencjalnego rozczarowania. Pamiętaj też, aby zawrzeć jasne wezwanie do działania, które poprowadzi klienta.
Twój tekst powinien również zawierać słowa kluczowe, z którymi chcesz, aby Twój produkt był kojarzony. Jak zadbać o to, aby Twoja strona dobrze pozycjonowała się w wynikach wyszukiwania?
Kilka aspektów Twojej strony wpłynie na to, jak pozycjonuje się ona w wynikach wyszukiwania. Twoja strona e-commerce to struktura, która wspiera Twoją strategię merchandisingu. Zadbaj o to, aby była solidna!
Wyobraź sobie swój landing page jako witrynę sklepową Twojego biznesu e-commerce. Powinien być przejrzysty, spójny i łatwy w obsłudze. Najpierw przywitaj klienta. Optymalizuj User Experience, aby jego droga była płynna. Większość stron zawiera rozwijane menu ze stronami kategorii; Twoja również powinna!
Landing page to idealne miejsce, aby wyeksponować informacje o darmowej dostawie i ofertach specjalnych. Umieść logo firmy, slogan, link do sekcji O NAS oraz dane kontaktowe.
Prezentuj tylko kilka produktów naraz. Skup się na jednej kategorii, na przykład produktach na topie, produktach z najwyższymi ocenami lub bestsellerach. To dwie grupy, z którymi użytkownicy wchodzą w interakcję najczęściej. Zadbaj o to, aby elementy były klikalne i prowadziły do właściwych stron produktowych.
Wiele stron świetnie wita odwiedzających za pomocą pop-upu! Jest wiele szablonów do wyboru:
Pamiętaj o wezwaniu do działania! Powinno być jasne, wyjątkowe i klikalne zarówno na komputerach, jak i na urządzeniach mobilnych.
Udało Ci się więc wzbudzić zainteresowanie klienta, a teraz czas przekonać go do dokonania zakupu - innymi słowy, strona produktowa to miejsce, w którym sprzedajesz swój produkt. W tradycyjnym sklepie potencjalny kupujący zdejmuje produkt z półki, aby przyjrzeć mu się z bliska, lub zabiera go do przymierzalni. Dobra strona produktowa powinna zapewnić klientowi możliwie najpełniejsze doświadczenie za pośrednictwem ekranu.
Żółta torebka w widoku 360. Zwróć uwagę, jak refleks świetlny gra na materiale, ujawniając jego błyszczące wykończenie.
Twoje zdjęcia i filmy produktowe powinny odpowiadać na wszystkie potencjalne pytania. Zadbaj o pokazanie produktu z różnych kątów i wyeksponowanie detali. Najlepiej zapewnij powiększalny widok 360. Kluczowe jest zapewnienie, aby Twoje interaktywne treści wizualne działały na urządzeniach mobilnych i komputerach. Dodaj kilka ujęć kontekstowych lub treści tworzone przez użytkowników, na przykład użytkowników noszących Twój produkt! Pamiętaj o uzupełnieniu tekstu ALT, aby Twoje treści były bardziej inkluzywne, oraz o opisaniu obrazów dla wyszukiwarek.
Jak wspomniano wyżej, Twoim materiałom wizualnym powinien towarzyszyć przekonujący tekst, dane techniczne, wymiary i szczegóły dotyczące składu. Rozważ też uwzględnienie recenzji i ocen - badania pokazują, że potencjalni kupujący chętniej ufają stronom prezentującym opinie klientów.
Twoja strategia merchandisingu w e-commerce powinna również obejmować sugestie produktów komplementarnych. To świetna technika na zwiększenie średniej wartości zamówienia. Upselling oferuje wybór między wersją podstawową a ulepszoną - na przykład wybór między różnymi pojemnościami pamięci albo 4G lub 5G przy zakupie iPhone'a. Z kolei cross-selling polega na oferowaniu produktów lub usług komplementarnych - na przykład listy pozostałych ubrań, które model ma na sobie na zdjęciu lookbookowym.
To kolejny element must-have każdej strony e-commerce! Najlepiej postaw na opcję autouzupełniania. Technologia przetwarzania języka naturalnego umożliwia narzędziu wyszukiwania korygowanie literówek, skrótów myślowych, kojarzenie podobnych słów kluczowych czy rozumienie słów zapożyczonych z innych języków. Aby poprawić doświadczenie klienta, dodaj filtry według rozmiaru, koloru, przedziału cenowego itp.
Wyszukiwanie predykcyjne może skutecznie zwiększyć sprzedaż. Przyjrzyjmy się na przykład stronie Sephory. Narzędzie wyszukiwania od razu sugeruje konkretne produkty w odpowiedzi na słowo kluczowe. W przypadku zakupów online zoptymalizowane narzędzie wyszukiwania pokazujące trafne produkty powinno rekompensować obecność doradcy sprzedaży w tradycyjnym handlu.
Teraz już wiesz, jak tradycyjny merchandising przekłada się na sklepy internetowe. Solidna strategia merchandisingu w e-commerce może ogromnie wpłynąć na Twoje współczynniki konwersji i zwiększyć sprzedaż. Pamiętaj, że rozwiązania do automatyzacji mogą znacznie ułatwić tworzenie treści dla Twojej strony e-commerce. Jednak nawet najlepsze materiały wizualne zadziałają tylko w połączeniu z przekonującym tekstem i zoptymalizowaną stroną.
Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak fotografia produktowa może poprawić Twoje wyniki w e-commerce, zajrzyj na naszego bloga!
Wypełnij formularz i opisz, co planujesz oraz jakiego workflow do tworzenia contentu produktowego potrzebujesz.
3 lipca 2026
Skorzystaj z tego praktycznego przewodnika zakupowego, aby ocenić zautomatyzowane systemy fotografii produktowej, uniknąć kosztownych błędów zakupowych i wybrać workflow, który skaluje się wraz z katalogiem.
10 grudnia 2025
Zwroty to nieodłączny element handlu, szczególnie w branży e-commerce. We współczesnym świecie są nie tylko konieczne, ale również wpływają pozytywnie na zadowolenie klientów i zachęcają ich do zakupów online zamiast w sklepach stacjonarnych. Według magazynu Forbes, aż 65% klientów przyznaje, że po negatywnym doświadczeniu ze zwrotem towaru byliby bardziej ostrożni przy kolejnych zakupach w danym sklepie internetowym. Podczas gdy w branży modowej czy kosmetycznej proces zwrotu często obejmuje bezpłatną wysyłkę, w przypadku mebli takie rozwiązanie jest po prostu niemożliwe do zrealizowania. W tym artykule dowiesz się, jak skutecznie ograniczyć liczbę zwrotów w branży meblarskiej i jaką rolę odgrywa w tym odpowiednia technologia. Zaczynajmy!
14 lipca 2025
W 2025 roku sprzedaż online opiera się na zdjęciach bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Klienci podejmują decyzje w kilka sekund – często na podstawie jednego tylko zdjęcia. Dlatego też profesjonalna fotografia produktowa przestała być dodatkiem, a stała się koniecznością. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz biżuterię, kosmetyki, czy meble – szeroko rozumiany ,,content” jest Twoją wizytówką.